他穿着橙色背心印有快手极速版字样但他推荐张大飞下载**极速版App。就在张大飞疑惑的时候大哥说:任何下载的都有礼物。。说着他摇了摇脖子上挂的标签上面印着淘特App标识二维码图片。
大哥解释说他给互联网大厂App拉新赚点奖励。
购物中心、地铁入口、学校、社区只要有很多人就是推动人员活动的地方。住在天津的黄丽下班后在社区附近遇到了一名推送人员。对方的语气很真诚说她的订单很差。她希望能帮忙。她的态度太热情了她无法忍受拒绝所以她下载了一个快版本App。
这并不是较夸张的。有用户分享地推人员骑着共享单车拉新不仅拉路人还敲了敲路边车辆的窗户说只要下载App给礼物。他忍不住感拉新这么疯狂？
地面推动并不新鲜。从早期的外卖、自行车共享、出租车战争到较近的互联网蔬菜购买战争都不可或缺。较近的变化是纯在线App也开始用地推拉新地点不再局限于三四线城市而是渗透到一二线城市。
这并不奇怪。根据许多大型工厂较近发布的财务报告数据互联网行业的流量达到了顶峰。即使新用户以亏损换取增长也很难等待他们中的大多数人只能转向挖掘用户的持续时间。
一家大工厂负责用户增长业务的业内人士告诉深燃这不是一种良性健康的获取客户的方式。考虑到保留率线下的实际成本实际上高于在线。但在交通焦虑的压力下互联网App人管不了那么多。
App太多地推小哥单接不完
“下载App送礼品。”
根据地推大哥的指示张大飞在不到两分钟的时间里下载了**速度版App拿到一个水杯。在这个过程中一些看热闹的路人聚集在一起推着大哥开始下一轮介绍。
在激烈的战况下地推小哥几乎不够。
工作已经工作了两年多现在是一个三、四级城市的区域推广团队的负责人。前一天他接待了三批大型工厂客户并在晚上9:30与较新的客户交谈。然后他不得不与推送人员结算并与三名商务人员结算直到凌晨一两点。
2020年**过后他是当地第一个进入这个行业的人。当时打望远镜找不到同龄人。到目前为止他的团队有50名直接员工和50名合作团队共有500人每天可以下4万或5万个订单。现在有更多的当地团队在推动。
唐铁从去年开始从事地推行业。他告诉深燃一开始他只想把它当成一个 出乎意料的是。半年后他开始在三四线城市建团队。现在团队约30人每天较多可以推广1300名新用户。
他介绍一级渠道商会和平台直接连接价格和数量建立社区或建立专属App土地推广人员收到列表信息如平台价格20元渠道基本扣一两元平台价格18元发给以下团队他说团队努力宝妈妈月收入1.2万元普通员工收入1万元部分 的推广员一个月也能挣三四千。
目前市场上主推App拉新奖励价格(注:根据受访者口述和拉新群信息整理不同等级的团队价格不完全一致仅供参考) / 深燃
20人的团队团队负责人月收入可以达到10万但他也强调组建团队有门槛要管理员工垫钱还是做散户更划算。
老杨介绍说他们城市的平均工资只有三四千元普通员工月收入超过1万元三四人小团队负责人月收入超过2万元。
钱从何而来？
答案是非常渴望用户的平台。根据一些推广人员虽然目前平台新奖励不同如B站在大学新用户实现20元**快速版本新用户奖励18元快速版本不考虑保留新用户奖励10元但一般来说推送新单奖励约10元-20元。
推拉新现场 图源 / 受访者提供
唐铁介绍洗衣液、抽纸、口罩、娃娃是吸引路人下载的App大部分常见的礼物都是自己买的直接和工厂低价拿货对接。几乎所有礼物的成本都控制在5元左右。找代工厂做印有星巴克的logo的杯子 只要2.2元。扣除礼品费用后一笔收入也有几元到十几元。
对于大厂来说这似乎也是一笔划算的交易。QuestMobile截至2021年12月全网用户11.74亿覆盖率已趋于饱和。互联网App根据光大证券的研究报告从2018年到2020年阿里巴巴的客户获取成本从278元增加到929元拼多多从77元增加到203元。即使是有增长潜力的新明星App根据2021年的B站获客压力也居高不下。Q财务报告本季度单个客户获取成本达到391元比去年同期的212元飙升84%。
在线客户获取成本越来越高通常高达200或300离线让用户下载App较多只花二三十元。
唐铁说：现在地推正处于风口各大平台都有通过地推抢占市场的想法。
为什么地推又吃香了？
从去年开始老杨明显感受到了平台对地推业务的重视。
一开始当他进入这个行业时即使他做了多少清单现在平台也有了更严格的计算。他告诉深燃有一个特殊的地面推送系统。在进行地面推送之前我们应该试跑看看数据是如何保留的然后进行内部然后进行大面积的扩展。在这个过程中甲方大工厂的工作人员介入并对他说：杨先生今天KPI还没有完成环比下降复登下降这里的范围还没有覆盖吗？让自己像大 老板一样。
老杨说在与大工厂工作人员沟通时对方表示新的推拉投资将继续下去。他推测今年年中有更大规模的推拉新战争他正在储备人力资源。
这不是现在流行的业务。
一家大型互联网制造商的用户增长业务负责人周峰告诉深燃较早的地面推广模式主要用于种子用户的推广。当时它真的可以非常准确。如果你想瞄准社区用户你可以去社区附近找到白领你可以去商业区想要受过高等教育的用户你可以去大学找到一个好的用户场景来推动这是获得种子用户的好方法。
到目前为止新的推拉已经变得更加流行。这首先与环境背景有关。周峰说：交通峰值是一个共识但增长压力仍然存在这与股价高度相关。。虽然用户数量和收入不能直接等同但用户是一个主导指标。例如一旦用户数量下降B站等平台的收入可能会在一段时间内下降。周峰说用户是互联网App必须竞争。
现在在线流量红利消失了即使依靠信息流算法推荐客户转化率也是有限的。信息流只能接触到少数对产品感兴趣的核心用户瓶颈很多有些可能会在信息流中推荐七八次。周峰表示与2019年相比2022年的信息流客户获取成本几乎翻了一番。
投资信息流的边际效应迅速下降每个人都想抓住较后一波没有在线覆盖的用户所以离线已经成为一种接触方式。
然而这并不意味着一切App都适合推拉新。
周峰介绍说要想顺利需要两个条件。一是在推地的过程中找到真正的商业场景比如推广出租车App在机场、火车站找车的用户下单；其次必须是全民产品用户不抵触。这两个条件都要满足否则很难保留。
同时这对大型工厂的线下管理提出了要求。首先控制当地业务流程推动新的产品工具和数据统计；其次用户路径不能被乙方分开用户需要实时找到平台；员工还需要检查、秘密访问了解真实数据。
以往O2O模式涉及线下业务相关大厂也有推送的经验但对于纯在线互联网App有门槛。**快手B与线下起家的大厂相比站这控制可能没那么细周风说。
如今大厂与地推的关系微妙。目前竞争的本质是竞争谁给地推的补贴和丰厚奖励。
与大厂商谈合作时他会在会上明确告诉对方也接手了竞争产品的业务能保证的是不会用同一批人来做。
地推团队接 台 图源 / App截图
但在执行层面大部分订单都是散户投资者也就是说他们不是某个地方推动团队的工作人员而是接受订单的个人。无论竞争产品是否竞争产品他们都会做任何奖励更多的事情。
例如许多推广人员主要推广淘特、**速度版和快手速度版。由于公众认可度高奖励相对丰厚但有直接竞争产品。张晓飞深深地点燃了他的记忆。当时他在购物中心遇到了大哥**速度版和快手速度版App都推他之所以选择下载**极速版是因为地推大哥推荐得较好他能得到的地推奖励相对较高。
唐铁选择主推淘特。一方面产品真的很实惠。另一方面用户扫描渠道推广码下载后可以在相应的在线界面上免费购买订单即平台已经为用户提供了福利可以节省礼品成本。
推能用多大？
那么真的是互联网产业App流量解药吗？
下载**速度版后张小飞在晚上刷了一会儿发现使用体验与**相似。我认为没有必要在手机上安装两个相同的App然后卸载。黄丽没有卸载快手极速版但下载后很少打开。
在流量焦虑下一些看似专注于三四线城市的城市App它也在一线和二线城市创新。例如阿里巴巴拥有高覆盖率的但它正在推广天猫和淘特。字节跳动和快手都有自己的**和快手但它们向用户推送类似的快速版本。该平台似乎有新用户但也可能是重复用户。
增长的核心是保留。一家大型工厂的用户增长相关负责人张天告诉深燃推送本身的困难不在于推送本身而在于产品是否能留住用户。无论保留率如何产品本身都保留得很好或者平台都会刷数据。
推拉新客户单价看起来确实很低但不一定会成为留存用户。大厂商也想提高留存率但难度很大。
唐铁介绍说在快手快速版拉用户下载之前有大约18元的奖励。现在一个奖励下降到10元更多的奖励倾向于复登即用户复登连续使用7天可以奖励20元加上其他系列奖励用户可以让他们赚46元。
他说为了获得复登奖励一些推送者开始建立一个社区。加上对方的微信他们建议连续7天登录。实现目标后用户可以收到快手商城的礼物。然而这对唐铁没有吸引力。后续奖励只能碰运气。他说用户是否连续使用App这是他们无法控制的大多数团队更愿意获得看进口袋的好处否则成本就无法控制。
强调复登率App在地面推广行业也不是很受欢迎。许多地面推广人员表示在许多地方App里B站对人群和复登率的要求很高。他们必须是校园里的年轻人要么根据复登率计算新数量要么第二天复登率达到10%。如果他们没有达到他们将没有收入。一位推送员工提到这份清单已经在他们的平台上上上架两个月了很少有人愿意这样做。较近他们。
周峰做了详细的统计当时他的业务地面推送用户的保留率很差。与在线不同它将寻找合格的目标用户。离线时大不会筛选用户来赚钱。周峰说：跑到街上摆摊做地面推拉新只追求用户数量。
希望用户质量越高越好只追求规模。虽然新用户成本很低但包括回购我们计算获得真正有价值的用户成本实际上不划算周峰说在他的业务线上以真实有效的用户为判断离线有效用户与在线信息流广告漏斗用户相比超过10点。
这种方式传播开来平台通过推客的方式趋同成本可能会越来越高。
比如一二线城市20-30岁的群体因为礼物很难转化。冯云从事与用户增长相关的业务。她的大工厂正在推拉新的。她说高质量的用户很少每个家庭的玩法趋同单一。我只想得到一个App长期用户需要更高的成本维护或更好的内容来承担成本必须越来越高。
周峰还提到用地推拉新似乎很容易但一旦操作不当就会给大工厂增加很多麻烦。在实施过程中一些推送人员为了获得收入刷推送人员为了诱导用户下载会使用欺骗手段甚至有些人以平台的名义欺骗许多用户不知道推送人认为是大工厂给品牌造成不必要的麻烦和管理问题。
当一个用户拿到礼物时他带着贷款名片 图源 / 受访者提供
一位用户说他在下载App拿到礼物的时候地推人员塞了一张贷款业务的名片说贷款也可以找她。还有一位用户对深燃提到在下载了某极速版App后对方表示在系统上填写信息可以获得礼品纸巾但填完之后对方才说要连续7天登录才能得到他觉得自己被忽悠了对方回答“我不骗你你能下吗？”
周风感叹现在增长焦虑下“大家不得不用一些之前觉得性价比不高的方式来拉新。”
“很多时候你想的很美好认为地推能讲产品再加上送礼品用户愿意下载但大概率是地推拿用户的手机代操作用户下载完扭头删除了什么都没发生”他表示。
