今天我想和大家分享一个新的培训机构如何在6个月内快速招募3000名学生的经典案例。我相信你可以从这个案例中学习顶级营销策略的思维方式这会给你带来灵感和灵感。即使你不做培训你也可以在很大程度上从中学习…
一家培训机构在大学城开设了一家分支机构包括雅思培训、研究生入学考试培训、托福培训、公务员培训等开始它也以传统的方式进行推广：宣传 举办公开试听课等…但做了一段时间后并没有达到理想的效果负责招生的老师为此一筹莫展整天都在思考如何改变现状直到有一天我去参加营销 培训突然有了一点灵感创新了一种独特的营销推广方法虽然想法很好但一定以前没有做过不知道效果如何每个人都不知道…怎么办呢？
先通过小规模后取得一定效果然后根据实际情况进行一定的优化然后大量推广。接下来我将讨论如何做到这一点！
简单地说它使用了两种宣传方式：
与复印店合作
大学城有复印店每当学校和假期是复印的高峰培训机构告诉复印店老板学生打印学习材料不需要学生付钱我付钱所以你的生意会比其他家好复印店老板愿意接受！这样做有什么好处？
学生免费复印的秘诀是在学习材料背面印上自己的广告。当然这个广告不是 裸体硬广告但同时写一些有趣的文案和漂亮的设计学生不会有太多的厌恶但更喜欢！与此同时培训机构还与驾驶学校培训学校合作实际上降低了自己的成本不会影响广告的效果！
这种宣传方式比直接宣传要好 效果要好得多不像普通的宣传 如何扔掉或垫东西可以长期保留不断影响目标客户群体；同时复印材料也可以在学生群体中传递扩大宣传面！
这样90%以上的人可以主动扫描代码加上培训机构的微信然后通过微信持续影响从而大大增加报名人数！
2、 与租书书店合作
这种方式有点类似于复印店。书店直接为学生提供免费租赁服务。费用由培训机构承担只需按月支付。由于完全免费吸引了大量学生向培训机构租书。每个学生只需要提供学生证扫描代码添加微信并支付一定的押金就可以借几本书还书时退还押金不收取任何租金。如果你想续借押金就可以了！
因为需要考研、雅思、托福、公务员的学生需要借很多相关资料都是培训机构的精准目标群体！
借书的同学都知道这是某培训机构赞助的从而对培训机构产生了良好的口碑在学校引起了广泛的传播！
这两种方法都取得了很好的效果所以培训机构在短短几个月内招募了3000名学生。同时更重要的是它吸引了5万名大学生在微信上添加资源10多个微信ID每个微信3000-5000人。这群人通过微信经营得很好后来我通过其他方式赚了很多钱！
你从这个案例中体会到了营销的本质吗？我将简要总结这个经典案例的本质：
1. 真正强大的营销活动是为彼此提供价值实现双赢、学生利润、复印店利润、书店利润、其他合作企业利润只有我们真正站在对方的角度思考如何为他人提供价值让他人获得好处你自己的好处不会少这是真正的利他思维！
2. 一个新的营销计划一开始不知道效果有时你认为好的计划不会带来好的效果你认为坏的计划会带来意想不到的效果在做任何大的宣传活动之前需要做一个小的尝试跟踪广告的效果不断优化我们的计划花较少的钱达到较好的效果然后根据优化计划推广扩大效果！
3. 如果一个好的计划想要取得好的效果关键取决于实施细节是否到位。广告文案策划、广告页面设计、诱饵设计、微信运营等核心关键点很多如何通过微信建立信任如何通过微信刺激需求如何达成交易等只要任何环节不到位效果就会打！
今天我们一起来分析一下！
在闹市区你满脸笑容 递给迎面而来的阿姨她不看你直接路过你。几次之后终于有人接过了你的手。 你期待着她看一眼但她真的只看了一眼扔进了垃圾桶……
在学校门口你的老师放了一张桌子拿起标志坐在那里面无表情地等待父母的咨询但父母的眼睛盯着孩子的方向……
推真的没用吗？
你知道吗？ 现在阿里巴巴饿了么美团…创业之初第一批种子用户是靠地挖掘的为后来成为行业霸主奠定了基础！
我曾经在一线市场推了三年带领地推团队打了三个新开的校园市场。我较大的经验就是地推配合后面一个好的运营运营实在太强大了。很多机构向别人学习 我以为地推就是出去发几个宣传 几个电话号码。
我在成都和很多校长交流他们对地推的认知还停留在这个层面。
请先考虑三个问题
你是怎么推的？
2.为什么别人地推效果很好？
3.怎样才能达到较佳效果？
线下地推发 还是有用的
发 第一个目的是通知
发 本质是秀场
现在教育培训行业的竞争越来越激烈大家都堵在门口 每个父母手里都有一大堆即使你把它拿走DM无论设计多么精致折扣多么有吸引力父母都不会仔细看。
大型教育培训机构往往具有较强的市场能力和品牌影响力小型机构相对较差市场能力几乎为零因此 父母往往只能扔进垃圾桶所以对于小机构来说在这种情况下需要突出的是现场咨询充分发挥现场咨询的表演 只是配角。既然是秀场战斗越大越好与其长时间发大量不如 没有效果较好集中精力做大事如大展位、改装广告车等突然提高转化率因为战斗会议会在一定程度上降低家长的警惕认为教育机构有实力。小做不如大做小做不起作用反而浪费成本消耗自己的创业信心。
地推真的不管用吗？
事实上如果地面推动是无用的为什么各行各业仍在使用它特别是互联网行业仍然越来越喜欢这种推广方式。众所周知美团和饿了么通过压倒性的推动迅速占领了外卖市场。
教育行业也不乏成功的案例。
目前成都的一家教育机构在成都成功开设了三家门店。他们推出的名单占总关闭率的60%每年推出数千万家门店的业绩。据他们的领导人说没有必要担心新店开业前三个月的业绩。
他们是怎么做到的？
每家新店开业前4-5天都会集中推方圆10公里是他们的战场全部扫荡。
据了解目前方圆10公里后方圆5公里熟悉其组织。许多潜在客户的访问时间从一个月缩短到一周。
相比之下推无效的学校全体员工也出发了订单结果往往是自信地出去垂着头回来不仅订单率很低而且给出了各种原因： 都是老人去接学生送也没用。门口有保安不允许送 。我们去的晚了学生们放学回家了。竞争对手也发送了 人多礼物也比我们好。……
为什么会有这样的差异？请想想什么是推？
归根结底这是一种促销方式即为学校做广告。如果你认识到这一点那也是一个广告。如果你想在电视上做广告你会怎么做？
我相信如果学校需要在电视广告上投入大量资金它肯定会在早期阶段进行深入的研究。详细列出广告的具体频道、时间段、内容等形成规划计划。
那你为什么要在推广前忘记这些基本的事情呢？
无效地寻找各种原因有效地与早期准确的研究和强大的团队心理建设密不可分。今天我将教你如何像广告一样仔细计划你的推动。
有效推进的基础:前期准确调查
没有调查的推是盲人骑盲马！
推就像一场没有硝烟的战斗需要知己知彼才能百战不殆。因此准确的研究是成功的基础。
地面推广是调查机构管理者基本营销管理能力的重要指标涉及研究、组织、规划和实施。地面推广做得好的校园表现还不错。地面推广就像一场战斗。只有了解自己和敌人我们才能赢得一百场战斗。
较好手绘地形图这样才能彻底了解市场让区域地图在心里。
在绘制地形图的过程中我们可以了解该地区：人员结构、超市分布、竞争对手、幼儿园、小学分布、社区分布等这些研究详细说明什么时候会出现什么样的人进一步了解当地居民的消费习惯、消费质量等我们还需要对各种研究目标进行分类。
上述研究已经完成我们可以为下订单时的资源部署奠定良好的基础当一线反馈问题时我们可以快速定位原因并安排解决问题。（例如如果有更严重的雾霾家长和学生通常会去哪里？
1.熟悉当地情报
在地面推进之前需要把区域地图放在心里这就需要熟悉地形图彻底了解发单区域的市场。
例如在中关村校园需要了解该地区的人员结构、社区分布、超市分布、竞争对手分布、学校分布等。我们需要详细说明什么地方什么时候会出现什么样的人什么班放学进一步了解当地居民的消费习惯和质量我们还需要对各种研究目标进行分类。
研究完成后我们将尽量避免发送订单过程中遇到的各种原因。例如熟悉学生的放学时间不会错过发送订单的时间熟悉当地超市的分布熟悉父母的下落。
2.如何快速有效地掌握情报？
1)专人分专区
每个推送人员负责一个区域参观社区、学校、超市、公园等周边地区详细记录周边地区的情况。
蹲、看、查
蹲是定期定点检查人流比如周六上午9:00-11:00统计小区门口进出的人数大致规划小区门口需要多少人下单预计要下多少单。
为了初步了解当地人的消费能力和消费习惯主要看往返人员的气质、着装、交通工具和购物内容。
检查主要是收集一些不能直接看到的信息如社区开发时间、当前价格、开盘价格等重要信息住房中介是一个很好的渠道。
三、问、听、说
在调查过程中问、听、说也是快速了解周围情况的好方法。
例如学校门口的保安和看门房的叔叔是我们快速准确地获取学校信息的渠道。在与他们沟通的过程中我们可以详细了解学校的放学时间、学校的数量、父母接孩子的交通工具等。
社区居民的信息也会从居委会的阿姨那里得知。
4)设置发单时间和地点
发单的时间也需要合理比如在学校门口发单放学前半小时到达学校门口。周末安排超市、公园和社区。发单地点如果去超市可以安排在出口。
3.试点地推
研究完成后可以根据之前掌握的信息进行试点推送。作为未来正式推送的一个例子这一步是必不可少的。通过统计样本表的订单率、订单率等数据我们可以对下一次正式推送有一个光谱提前发现一些意想不到的问题并清楚地掌握当地情况。
启动前还有很多准备工作如单页设计、礼品准备、订单脚本等但没有准确的准备工作就会成功。一个非常常见的现象是许多人面临着在推动中遇到的尴尬或者匆忙地发送清单一切都很好。至于客户是否感兴趣他们并不关心也没有深入挖掘客户的意识。
成都也是一家成功的教育机构。他们的员工不是上帝。在推送过程中他们也遇到了各种尴尬和紧急情况但他们仍然热情地感动了客户。
我钦佩他们的老板和全体员工 如此成功让大家从心底认同相信推能改变自己。他们所有员工的口号都是 “地推 勇气=他到处都能活下去。他是怎么做到的？他们的老板说：心理学应该有一个分支叫做推动心理学。如果你想有效地推动你必须为推动人员进行心理建设。
有效推进的核心:心理建设到位
1.以身作则全体员工重视推进
校长们当你抱怨推不起作用时你们是否反思过你们对推的理解你们是否真的重视推。
比如他们的组织从一线教师到中层领导再到大BOSS全体员工重视推送把推送作为一项光荣的任务。BOSS每学期参加推送至少一周与大家分组一起比赛一起输一起受到惩罚。他的让员工发自内心地关注地推。
2.出发前的心理建设
很多推的团队都是导了推的任务带着单页出发了。今天效果不好明天继续一遍又一遍。 它耗尽了。当你怀疑员工的地推能力和效果时你有没有反思过为什么？
推的结果不是由做与不做决定的是由想与不想决定的只要想就一定能做到这就需要在他们出发前来一次强有力的心理建设。
一般情况地推分为个人作战和团队作战针对不同的作战方式我们需要给员工进行不同的心理建设。
个人作战需要让员工明白这次出去地推到底是为了什么？为的不是拿单挣钱为的是帮助客户。不仅仅向客户传达的是产品更向用户输出了某种情感。当然这需要对自己的产品有清晰的认识和自信。
公交车上遇到案例：我曾接触过一个地推人员他给我分享过一次他的地推经验。他们是做K12线上培训的当天他去小学门口发单找到两个小朋友从开始聊天交朋友到一路跟他们上了公交车为了就是推广他们的产品让小朋友成为他们用户。我好奇是什么魔力使他跟着小朋友上了公交车他的回答很简单：“我们的产品能帮助他们减少他们线上玩游戏的时间增加线上学习的时间。”怀着帮助别人的心他每次地推都能找到忠实的粉丝客户。
除了个人作战很多情况下都是团队出去作战人多并不一定效率就高需要分工明确需要设置一个很重要的角色-控场。这个控场不一定是拿单较多的人但必须是有组织能力、沟通能力、有气场、善于帮助别人的人。
比如新员工出来做地推发单总是被拒绝情绪低落了这时候需要控场帮忙。控场需要给他加油、打起帮助他分析原因帮助他总结更有效的发单话术。
3.发单过程中的心理建设
具体的发单过程中一般面临的情况是：很顺或者很不顺。
1）很顺的情况
一口气拿下5单没有被拒的情况发生越发越顺一般情况下能顺利完成当日的目标需要做的是帮助他突破自己争取拿到更多的单。
2）很不顺的情况
前5单都被拒心情沮丧压力很大今日目标难以完成。
这种情况下需要做的是调整目标和反向思考。比如原计划今日完成30单根据情况可以改为完成10单。
反向思考：拿单总有概率暗示自己被拒绝50次能拿到目标也不错。在心理上给自己减压轻松的心情下成功的概率更大。
还有很多地推人员去商场的游戏区去地推看到家长在看手机就不好意思过去怕打扰到家长。其实我们可以反向思考一下也许家长正在无聊的等待孩子我们过去给他聊天正好缓解了家长等待过程中的无聊。
发单过程中面对各种各样的突发状况结果往往不是由客户决定的而是发单人内心想与不想决定的只要你想拿到单结果就能拿到。
（推荐各位校长看一本书《秘密》是朗达·拜恩所著的一本心理励志书书中阐述的“秘密”就是“吸引力法则”帮助你的员工建立吸引力法则有助于提高你员工的工作效率。）
他们地推的成功并不是设立了与众不同的奖励政策也不是像美团外卖一样贪婪性的地推（前期人力物力不足）而是全员在地推前做了精准的准备、全员的心理建设做到位了。“70%的心理+20%准备+10%的经验=地推的成功”。
当你在寻找新的招生方式的时候他们依然研究着、实践着传统的地推招生模式也依靠着它继续把业绩做到了上千万。一样的招生方式不一样的结果不是地推不管用了而是执行中我们疏忽了什么。
作为校长你的地推是为了什么？
竞争对手做了所以你要做还是为了招生？
以后你的地推打算如何做前期准备？
你对于地推处于什么样的认知层面？
这些都是需要思考的问题！！！
本文出自易地推超哥的手超哥微信：yiditui
